新时代个人金融业务发展路径及方法的思考

新时代个人金融业务发展路径及方法的思考

张磊

中国建设银行股份有限公司准格尔分行，内蒙古 鄂尔多斯 010300

摘要：金融是经济的血脉，中央金融工作会议指出要做好“五篇大文章”。其中，普惠金融就包括个人金融业务，个人金融业务是最贴近个人金融活动相关的业务。可以说，任何一个公民都离不开个人金融业务，或者说都要或多或少涉及一些个人金融业务，个人金融业务与每个人生活息息相关，商业银行个人金融业务发展程度如何直接关系到公民个人金融服务体验的满意度，某种程度上也关乎到商业银行的生存问题。

关键词：金融；个人；发展；产品

1 新时代发展个人金融业务的重要意义

1.1 经济社会向前发展为商业银行个人金融业务发展提供了现实基础

随着我国经济社会发展，国民物质财富已经得到了一定积累。从人口年龄角度分析，70、80、90后是当前经济活动最主要的群体，某种程度上讲，80、90后是目前经济社会中最需要金融服务的对象，不论是创业，推动资金快速积累。还是消费，推动资金快速循环流通。都离不开商业银行提供便捷、高效、安全的个人金融服务。从人口素质角度分析，在经济社会不断发展下，我国公民综合素质也得到了提升。随着互联网金融发展推动下，人们对金融的多样化、综合化、个性化需求不断扩展，也为商业银行发展个人金融业务提供了历史机遇。

1.2 金融高水平开放倒逼我国商业银行要大力发展个人金融业务

2023年，中央金融工作会议提出，要着力推进金融高水平开放，坚持“引进来”和“走出去”并重。当前，我国是世界上名副其实的第二大经济体，经济金融发展空间和潜力无比巨大。随着国内需求不断扩张，尤其国民对资金增值保值的强烈渴望和追求，必然会吸引外资银行大幅进入，外资银行的优势还是很明显的。比如市场细分、科技运用、产品创新、营销管理、人才管理、绩效考核等方面具有优势。对我国商业银行来说，对个人客户“二八法则”有认识，但也存在服务严重跟不上问题。外资银行入驻我国后，必然将从中高端客户入手，抢夺优质客户资源。

1.3 发展个人金融业务是我国商业银行的现实需要

在当前贷款利率下行背景下，我国商业银行传统的公司类信贷业务获利空间大幅下降，经济增加值持续走低。从价值创造角度出发，商业银行必须要改善业务结构，必要加大拓展零售类个人金融业务占比。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2％-4％的利润空间。而提供零售类个人金融业务，则有5％-8％的利润空间。商业银行要想可持续发展，必须要保证盈利的持续性。因此，发展个人金融业务是我国商业银行的现实需要。

2 新时代发展个人金融业务面临的挑战

2.1 机构众多，竞争激烈

随着我国金融政策的开放，大小商业银行和地方银行犹如雨后春笋般涌现，彻底打破了过去四大行一统天下的格局，同业竞争异常激烈。

2.2 产品种类单一集中、结构不够合理

产品大众化服务不够，对乡镇覆盖度不高，在个人负债方面缺乏系列化、综合化创新产品，基本上仍以传统的住房贷款、消费贷款等贷款为主。在个人资产业务方面，现有个人产品构成中，个人资产业务科技含量不高、盈利能力较差，难以满足广大客户方便、快捷、安全、高效、增值的金融需求。

2.3 市场营销与售后服务体系不够完善

个人业务营销多以柜台和自助设备为主，新产品营销宣传力度不够，个人客户经理专业技能不强，营销手段落后，仍多延用旧办法、旧经验，还没有建立起真正的市场营销与售后服务相适应的服务体系。

2.4 人员素质亟待提高

当前很多中小金融机构，招聘了许多所谓“资源型”的低学历人才，充实到了客户经理队伍。因专业水平、知识广度有限，导致服务能力欠缺。

2.5 科技手段相对落后

网络化水平较低。目前，除四大国有商业银行和全国性股份制银行外，很多地方中小商业银行网络和电子化服务还不完善，无法达到专业化、个性化的程度，还存在技术风险、管理风险等安全问题。

3 新时代发展个人金融业务的策略和建议

3.1 提高认识，转变经营理念

面对新的竞争形势，商业银行的管理者必须要提高认识，紧跟形势，从可持续发展的战略高度充分认识发展个人金融业务的重要性，调整经营思路，把个人金融业务当作业务发展的重点之一来抓。要不断学习国内外的先进经验，研究制定适合自身个人业务发展的策略。切实践行“以客户为中心”的服务理念，为个人客户制定综合化、个性化一揽子金融服务方案，针对大众客户和中高端客户制定不同服务策略。同时，要利用大数据技术，加强对客户产品营销的精准宣传，提升客户对个人金融业务特定产品的准确认识，从而促进个人金融业务稳健快速发展。

3.2 挖掘人才，提升综合责任

加强四类岗位人才的素质培养与提升。第一类是客户经理。个人客户经理是银行网点拓展维护客户、营销服务客户、提供专注咨询等方面的特殊人才，必须要注重培养个人客户经理对国家大政方针、市场变化、行业讯息、产品功能等的深度认识，提升专业专注能力和水平，也要保证工作相对独立性，引导其与中高端客户建立良好的服务关系。第二类是产品创新经理。要注重培养有想法、有活力、有创意的员工担任产品创新经理，采取上下联动的方式，不断提升创新能力。第三类是管理人员。加强培训，提高素质，确保岗位流动性，增强个人成长空间，是挖掘人才、留住人才、用好人才的关键。第四类是综合业务操作能力员工。加强业务培训和技能训练，引导操作员工多岗位锻炼，熟悉掌握各种业务技能，从而提升服务效率。

3.3 加快产品创新，增强综合功能

一是创新产品必须要体现“以客户为中心”的服务理念，要从客户需求和角度，去研发和推广适配产品。研究方向的出发点和落脚地，既要盯住客户现有需求，又要预判客户对未来金融服务的需求。二是创新产品要注重功能的延伸。产品的创新要向需求的多样化方向努力，在不完全改变现有功能基础上延伸产品的新功能。三是产品创新不能脱离现有实际。要牢牢把握传统产品具有广泛个人客户群体的特点，将传统业务进行有效组合、改进提升。

3.4 统筹谋划，提供个性化的营销与服务

金融服务要尽快由普通化、大众化向个性化、综合化转变。可以根据“二八法则”选择客户，实施“量体裁衣”式的个人服务，满足其更深层次需求，提高高端客户忠诚度；中上等收入的中高端客户人群，为其提供标准化的金融产品和金融服务；一般客户和低收入群体，为其提供大众化服务，拓展服务渠道，挖掘潜力。

3.5 依托基层网点，发展社区金融

一是全面梳理周边社区，并细分目标客户，寻找客户需求。全面梳理周边的各类社区（包含高档社区、商圈商厦、专业市场、发达乡镇、优质企事业单位、代工单位、学校等）目标，并对社区内客户进行细分。二是要根据客户需求，整合产品和服务，找好营销切入点。要打破部门、条线界限，强化组合营销。强调一揽子营销。三是打破物理社区界限，寻找多种途径进行立体化营销，加强个人网上银行“售前、售中、售后”服务工作。

3.6 运用金融科技，提升网络金融服务

加强金融服务科技创新力度，推动传统线下业务向线上网络化转变。大力开展网络金融服务，加快发展我国自主研发的国产化自助设备、手机银行、微信银行等网络服务，为个人客户提供安全、便捷、可信的服务。

3.7 借用大数据，精准营销和服务客户

在大数据广泛应用的时代，商业银行要重视大数据应用工作，要通过大数据分析和研究各类客群的不同金融需求，努力提供精准的金融服务，提升客户满意度，促进价值创造。

4 结束语

个人金融业务是一项基础性业务，基础发展不好，整个金融发展大厦可能会地动山摇。个人金融业务发展路径和方法也要与时俱进，因地制宜，不断探索前进。

参考文献：

[1]王萍.商业银行个人金融业务发展路径研究[J].活力,2023(17).